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Sell in e sell out: entenda o que são e como aplicá-los na logística

19 de fevereiro de 2019
Gestão em logística

Os conceitos de sell in e sell out têm vital importância na estratégia de vendas e no planejamento logístico de fabricantes e varejistas. Em geral, o volume de vendas pode variar de acordo com cada etapa da cadeia de suprimentos.

Isso ocorre porque as necessidades de cada tipo de cliente são diferentes e exigem tratamento diversificado para extrair melhores resultados em toda a operação.

Garantir a entrega do produto até o cliente final é uma atividade complexa, que depende de circunstâncias como abastecimento da linha de produção, gestão de estoque e distribuição.

Por isso, desenvolvemos este conteúdo para esclarecer dúvidas sobre o tema e como o seu negócio pode ser impactado. Continue com a leitura!

Sell in e sell out: conheça as principais diferenças

Na cadeia de suprimentos, a indústria pode optar por duas formas de realizar a distribuição de seus produtos até o mercado consumidor. A primeira delas é o processo de sell in que representa as vendas realizadas para o próximo elo da cadeia de suprimentos.

O termo B2B — Business to Business também pode ser utilizado para descrever essa relação. Esse é o caso das organizações que são canais de venda:

  • varejistas;
  • atacadistas;
  • revendedores; e
  • distribuidores.

Já o conceito de sell out indica a comercialização de produtos partindo do varejo para o consumidor final. Por isso, a expressão utilizada é B2C ou Business to Consumer.

Os supermercados são um bom exemplo desse tipo, pois disponibilizam uma série de produtos de vários fornecedores para seus clientes.

A integração entre sell in e sell out

Existem certos segmentos nos quais é possível atender o consumidor diretamente ou utilizar distribuidores. Essa é uma decisão influenciada pela capacidade de distribuição do fabricante e a viabilidade oferecida pelo tipo de produto. A possibilidade de vendas online é um grande facilitador para os fabricantes de aparelhos eletrônicos, por exemplo.

Nesse cenário é possível utilizar as lojas especializadas nesse tipo de produto e complementar as vendas com uma loja virtual. Porém, para atender aos pedidos realizados por esse canal, a estratégia de logística deve ser reformulada.

Note que o processo do sell in envolve o abastecimento dos lojistas de eletrônicos e a distribuição é realizada em grandes volumes com ampla variedade de produtos. Além disso, as localidades de cada destinatário estão incluídas dentro de uma rota conhecida previamente.

Já para a venda direta para o cliente, o alcance geográfico deve ser expandido para garantir o envio das mercadorias dentro do prazo. Nessa situação, a característica da carga transportada pode variar significativamente, o que muda o planejamento do transporte em termos de modal, tipos de veículos e roteirização.

A influência do sell in e sell out na logística

De forma simplificada, a relação comercial entre o fabricante e o varejista e entre o varejista e o cliente final apresentam diferenças importantes que devem ser considerados no planejamento logístico.

É fundamental desenvolver um canal de comunicação interna que favoreça o compartilhamento de informação e o acompanhamento do desempenho de cada elo da cadeia de suprimentos.

Gestão de armazéns diferenciada

O fabricante requer mais espaço para armazenar tanto os insumos como os produtos acabados. A quantidade de mercadorias em estoque também tende a ser maior, pois existe uma ampla gama de potenciais compradores a serem atendidos.

Esse fator exige que o acondicionamento seja favorável para permitir a consolidação de grandes lotes para distribuição. A mesma regra vale para o manuseio, que pode utilizar paletes e empilhadeiras para mover as embalagens de um ponto a outro.

Por outro lado, o cotidiano do varejista é distinto, pois o seu estoque é planejado de acordo com a tendência da demanda. Além disso, o espaço do seu depósito é dedicado para o uso de vários produtos e fabricantes diferentes.

Portanto, a sua organização deve levar em conta a data de expiração dos produtos. Com isso, as mercadorias cujo prazo de consumo está mais próximo do fim, são levadas para as prateleiras antes das demais. Essa decisão não depende de quando o item deu entrada no estoque e desse modo evita-se a possibilidade de perda.

Relação com parceiros

Nessa metodologia existem duas figuras essenciais: o comprador e o cliente final. Embora sejam semelhantes, os dois tem papeis diferentes e influenciam o volume de vendas de forma distinta.

A venda direta pode ser considerada mais simples, pois o seu processo é disponibilizar produtos no espaço do varejista. Isso ocorre porque a interação com o fabricante é limitada.

Já na venda indireta, as mercadorias circulam por diferentes parceiros que têm as respectivas estratégias de estocagem, distribuição e venda. Sob esse ponto de vista, é preciso construir uma relação sólida com o fabricante e com o operador logístico que realiza a distribuição dos produtos.

As atividades relacionadas à movimentação e armazenagem de mercadorias exigem cuidados para que os produtos cheguem até a prateleira de forma segura. Como os produtos se encontram em grandes quantidades, o transporte deve utilizar paletes e embalagens adequadas.

Planejamento do abastecimento

Na relação entre fabricante e varejo, é perceptível que o volume de vendas pode variar de acordo com o tipo de estratégia adotada. Isso quer dizer que o atendimento da demanda precisa ser capaz de ser executado com base em informações precisas.

Em geral, esse tipo de estimativa parte do comércio varejista porque é o elo em contato direto com o cliente. Com essas informações em mãos pode-se planejar a distribuição para manter os estoques abastecidos.

A mensuração das vendas deve ser valorizada, pois os números registrados fornecem informações úteis sobre o andamento do negócio e o comportamento do consumidor. Essa é uma prática importante que ajuda a reduzir os custos operacionais, o índice de obsolescência das mercadorias e o desperdício.

Em um cenário competitivo, é fundamental direcionar a atenção para as táticas adotadas no processo de sell in e sell out. Mesmo em operações de grande porte é importante não perder o foco no transporte de pedidos de sell in que tem potencial para representar grande parte dos rendimentos.

Agora que você já conhece a importância da estratégia de distribuição baseada nos processos de sell in e sell out, está na hora de colocar esse planejamento em prática. Para ajudar você nessa tarefa, criamos um artigo sobre 8 fatores que afetam o custo de armazenagem e, consequentemente, encarecem a atividade logística. Confira!

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